成为专业二手车车商必须掌握的3个核心要点：评
要知道学习看车况并不难，哪怕是一点不懂车的新手，只要你用心花点时间学，其实很容易，如果遇到个好“老师”，一般最多一两个星期就能学个大概，剩下的就是经验的积累过程。
一、评估二手车车况
1、看车况的工具
关于看车况，对于新手来说，你可能要用到的有两样工具，手电筒和漆膜仪，手电筒主要是晚上看车用或者是看光线比较暗的部位，判断相应位置是否有人为动过、钣金或喷漆过等问题；漆膜仪主要是测量漆面厚度，判断是否喷过漆、刮腻子等问题；这两样图，如下图：
（上图为漆膜仪）
（上图为手电筒）
“差”车况的分类；
有了看车况的工具，接下来就是区分车况的种类，一般像“精品车况”“原版车况”“车况板正”这些词，定义的都比较模糊，没有标准，说的都是车况好，没问题的意思；目前二手车行业内，相对于好车况来说，问题车况的定义要稍微清晰一点，虽然每个二手车商定义的还是不太一样，但是问题车况大致可以分为四种：
? 小瑕疵车况：是指没有伤到车体骨架的小事故车；
? 事故车况：是指至少伤到车体骨架任何一个部位的车辆；
? 泡水车：是指被水长时间浸泡过的车辆；
? 火烧车：是指自燃或是被外火源烧过的车辆；
上面说的车体骨架一般包括：A、B、C、D柱，前纵梁、后纵梁、车顶纵梁、底边梁和减震塔（也叫减震座）；当车体骨架的任何一处有钣金、维修、焊接等现象时都可以判断是事故车；车体骨架大致如下图：
(上图为车体骨架)
如何鉴定泡水车
关于泡水车车况，因为各地降雨量不同、南方地区相较于北方地区稍多一些；去各地批车需要注意，判断是否是泡水车车况，主要是通过：闻味道、看泥沙锈蚀、扒地胶等方式多维度综合判断是否是泡水车；具体闻什么样的味道，这里真不好给你形容，也没有标准，总之当遇到不是正常车里的味道时，一定多检查其他地方的车况，比如看泥沙锈蚀，看保险丝盒里、线束上、发动机舱、安全带底部等位置泥沙现象，看转向柱、座椅下锈蚀现象等等，要综合判断；（不要问我保险丝盒在哪里？转向柱在哪里？这样的问题而且每种车型的位置也不大一样，需要自学或者向工作中的车商同行具体去学习，见多了就知道了）
火烧车如何判断
关于火烧车车况，这种车况比较少见；判断的方式，主要是通过看皮质的地方，或者发动机舱和线束上是否有熏黑的痕迹；这种车况你作为了解即可；
如何根据车况定车价
二手车行业有句话叫：一车一况；说的是二手车车况的独特性和复杂性；因为每一个车主的驾驶习惯、爱惜程度、行驶路况、使用方式、事故历史和程度、甚至维修保养历史等等因素都是不一样的，所以才会有不同的车况；哪怕是同一款车，同样的颜色、配置、同一天提车，只要是不同的两位车主，若干年后两辆车况肯定是不一样的；这就需要我们二手车商的识别认知和预估判断能力，首先是识别适合自己经营的车况，之后判断细微的差别分别给出合适的价格判断和销售预期判断；比如说，有的车，水箱框架更换过，其他车况完好；虽然就这么一句话描述，但是每个车商的判断是不一样的（具体也要看是什么车），有的车商认为这就算是事故车了，但有的车商认为这最多算是小瑕疵；正是判断不一样，致使每个二手车商出的价格就不一样，有的车商针对这种车况，是没有信心卖出正常价格的，但有的车商针对这种车况却很有自信能卖出更高的价格；所以从这里你应该也能感受到，二手车的价格是没有标准答案的，最多只是有个价格区间而已；
车况是二手车价值评判因素中最最重要的部分，远比年限、颜色、配置、内饰等等因素重要的多；举个例子，哪怕是刚上牌第一天的新车，如果是出了大事故的，此时会远没有已经上牌两三年的好车况车辆更值钱，甚至一文不值可以直接报废了，这就是车况的重要性。
最后，再闲话几句，一个有原则的二手车商，在经营过程中，收的车况一定是有取舍的，有的车况能收，有的车况坚决不收（除非只是做转手批发、操作之类的）；之后再根据不同的车况给出合适的收车价，至于如何根据车况定车价，这个问题也是没有标准答案；和之前说的“确定收车价”的问题类似；还是来自于你自己的信心和经验，针对同样的车况，你如果能比其他车商同行，更有信心卖到更高的价格，那么你的收车价就可以给高点；相反，哪怕车况没有什么大问题，但是你没有信心卖，此时，收车价照样要降下来给低一点；同时，说明这样车况的这款车，可能不太适合你玩，而更适合其他车商同行收；所以，我们自己要明白，每个二手车商都不是万能的，总有一些“饭”不适合自己吃，而是别人的餐，否则早晚会“吐”出来，而我们自己要做的，就是不断寻找更多的符合自己的“饭碗”；不要求全，而求精；
二、收车渠道
到这一关终于接近真正的出价实战收车了；再模棱两可的收车价，也要落实锤，给具体价格了；但是在这之前首先要确定：去哪里才能收到自己想要的车源呢？首先，我们要知道有哪些收车渠道；不同的收车渠道收到的车源是不一样的；
收车渠道的分类
关于二手车的收车渠道，分类方式也有很多，这里按车源供给方式分类，我个人把它分成三类，分别是：个人车源、中介车源、同行车源
获得个人车源的渠道主要有：
? 第三方二手车买卖平台：如车置宝，天天拍车，瓜子二手车直卖网，车速拍，人人车，人人快卖等
? 自己插名片发传单
? 自己当黄牛路边举牌高喊拉客
获得中介车源的渠道主要有：
? 市场周边举牌高价收车的同行
? 4S店置换部
? 修理厂
? 洗车店
? 美容装潢店等
获得同行车源的渠道主要有：
? 本地主要搞批发的同行
? 本地普通车商朋友
? 外地同行批发
收车渠道的区别及选择
其实上述三种渠道区分的本质是：“个人车源”和“中介车源”是以中间是否需要维护人际关系来区分的；比如，“个人车源”渠道中除了“自己插名片发传单”和“自己当黄牛路边举牌高喊拉客”以外，其他几个渠道都是网络平台，这些渠道最多也就交个2千或3千元的拍车保证金而已（其中瓜子和人人车都是需要付中介费的），开个账号，直接登录后台就可以出价拍卖了，不需要你去和谁打好关系、联络感情，而且这种渠道对于新人来说，可以弥补自己不会看车况的短板（因为平台已经检测过了，同时网站上有车况的详细检测报告，你只用学会看车况报告即可；但是也有评估错误的时候，只是这种差错现在发生的概率比较少了，去提车的时候自己再复查一遍），虽然有看车况的好处，但是此种渠道拿到低价车源的概率比较低（因为是竞价拍卖的方式，价高者得）。
而“中介车源”里的渠道一般都是要经营关系的，不仅如此，有的还需要交保证金，甚至要给对接人一点“茶水费”（你看着给，或者事先谈好的）；比如4S店置换部的兄弟，修理厂老板，甚至最常见的“路边黄牛”也需要经常联系，不然真遇到好车源的时候，为什么要给你呢？特别是4S店的兄弟，有的时候还需你，帮忙完成业绩指标之类的，这就是互利双赢的过程，但是，这种渠道能拿到低价车源的概率比上一种要大；（有的4S店是需要交保证金的，对于新人来说，即使需要交保证金，但是大部分也需要有人际关系的因素存在）。
而“同行车源”是夹在“个人车源”和“中介车源”两种方式的中间，这种方式不需要特别经营关系，但能拿到低价车源的概率一般比平台多些，特别是和本地主要搞批发的同行，当熟悉了以后，只要关系还不错，早晚会给你一两台“肉”吃（意思是：畅销的车源或者是价格有优势的车源），但是，前提是你也要能啃“骨头”（意思是：收下他推荐的不好卖的车源，或者价格稍高的车源），否则关系会慢慢疏远，或者给你“肉”吃的机会变少；这种要求你既能啃骨头也有机会吃肉的方式，本质上也是另一种人际关系的体现：礼尚往来。
综上所述，三种方式各有利弊，每个二手车商根据个人情况和身边资源综合考虑；如果你刚好身边有上述人脉资源渠道，可以直接合作共赢；但是，如果你既没有身边的人脉资源渠道，也不擅长与人搞关系，甚至也不太懂车况，那建议你先从“个人车源”渠道入手；如果你身边有车商同行朋友，也可以从“同行车源”开始；
我个人建议新人，刚入行没有任何资源和经验时，可以先从“个人车源”渠道开始，即使将来做大、做成熟了，也不要脱离这种渠道， 保持对这种渠道的适应和“手感”，也许当它们将来真的慢慢成为主流时，自己不至于被行业淘汰掉；不仅如此，随着二手车行业发展的步伐加快，二手车商更需要时刻保持“饥饿感”，锻炼自己对新事物和新变化的适应能力；时代在发展，大势在前进，这倒逼我辈车商同仁不进则退。
三、销售渠道
销售渠道的大致分类
二手车行业的销售方式五花八门，甚至比收车渠道还要多，这可能是每个人的生活圈和影响力范围不同的原因；但是，大致也可以分成三类：线上销售、线下销售、人际关系销售。
线上销售也就是网络销售方式主要有：
? 58同城（包含赶集网）
? 二手车之家
? 华夏二手车网等
? 第三方网络平台（如：瓜子、人人车等）
? 各大论坛（汽车之家、新浪微博等）
? 线下销售方式主要有：
? 同行操作
? 二手车交易市场等
（图源于网络，侵权删）
人际关系销售方式主要有：
? 朋友亲戚前同事（包括朋友亲戚同事的朋友亲戚同事）
? 老客户
? 修理厂
? 美容装潢店等
结合自身情况选择合适的销售方式
其中“线上销售”的方式类似于开淘宝店铺，比如，58二手车、二手车之家等专业商家版的店铺，首次充值开店从几千元至一两万元不等；特别是58二手车和二手车之家的网站流量更多一些；所以这种销售方式是需要前期投入的；而且、这种销售渠道，销售的价格不会太偏离市场，能卖高价的几率很低，因为网络客户比价格很正常；但是，这种渠道也是新时代二手车商必不可少的销售渠道，一定要能熟练使用；不仅如此，只要能提高自己工作效率、信息传递效率的工具一定要学习利用，因为任何行业的发展一定是向更高效的方向发展，低效率的二手车商会慢慢经营困难、最终被行业淘汰出局。
线下销售方式虽然不用线上网店的费用，但是线下需要开实体店，同时需要有很多熟悉的同行，这种方式即使卖到高价格，也需要分一部分给中间同行，所以到手的利润也不一定高，但是，要知道这种销售方式是很多车商同行的主要销售渠道。
最后，人际关系销售方式是最简单最直接的，也是每个二手车商都在做的，只是每个车商的方向侧重点不一样而已，而且不需要网络店铺费，也没有中间同行分利润，所以即使比市场价格稍微低一点的价格卖给直接客户，一般情况下自己到手的利润还是会比上面两种方式稍多一点（这是一种你和客户双赢的方式），同时因为是人际关系介绍的，所以双方信任度也是三种方式中最高的，也更容易销售（这里并不是说“杀熟”“宰熟客”的意思，而是说你要重视这种销售渠道，以诚信经营、规矩做人的长远发展眼光看待，不然生活中谁会愿意和一个只认利益不认感情的人交朋友呢？）；而作为新人不管现在还是将来都可以直接从“人际关系”的销售方式入手。
上述方式说的更本质一点其实就是：一方面要想尽办法把车源的展示量曝光量搞的大大的，让尽可能多的人知道（也就是流量要搞的多多的），另一方面要想尽办法把信息传递质量搞的高高的，把自己和信息的信任度搞好（或者是想办法用信任度高的方式销售）；最后再把自己的转化率能力提高；如果能做好这样综合立体式的销售，只要你车源没问题，肯定比其他车商同行销售的更快，库存周转率也会更高。
四、写在最后
这些如果能对你有一点点的帮助，我就很满足了；和你分享的方法和流程像是给了你一把手枪，以后能不能成为神枪手，就只有靠你自己多练了；二手车行业发展才刚刚开始，各种问题的答案还不标准；也许正是因为这样，才有更多的机会吧。
以上内容和观点只是一家之言，二手车行业里的经营方式还有很多，需要你自己在实践中多发现、多总结，找到自己的方法论；二手车行业里还有很多优秀的同行，在工作中都是你我共同的学习榜样，和他们多沟通、多交流、相互学习；是我们进步最快的方式；本书的内容希望你能活学活用，尽信书则不如无书，不要死搬硬套，要不断自我学习、自我总结、自我迭代、用实践沉淀精华、储备技能和认知，建立自己的竞争壁垒。
