二手车商老板该如何填补收购的那些“水坑”！

　　中国二手车自媒体联盟成员（转载请注明出处）

　　导读最近跟几个老板聊到收购师的管理问题，收购岗位的“水深”问题、只按自己的意愿收车导致长库龄车形成问题、与销售团队配合不够紧密等问题……

　　而收购又是企业的核心岗位，放权还是不放权，让老板左右两难!

　　那么行业内有没有什么好的管理方法来缓解这些问题呢？

　　首先声明，本人与很多车商的收购师关系超好，有做的非常好的，也有做的需要调整的，对于这篇文章我考虑了很久，一直不想发布，因为我知道会得罪一些收购朋友，但后来为了车商的企业化运作，答应老板朋友的委托，感觉还是得发布，但我想说的是，不管是哪个行业，做人要有原则、底线，另外就是行业内关老爷的义字当先，因为圈子就那么大，触范底线的事，基本就会断送你的大好前程，因为没有老板会再愿意重用！为了传播正能量，我还是决定发布吧！

　　给赞吧，我要请收购师喝酒去！！！

　　本篇文章将主要通过以下两点对收购环节的痛点及解决方案进行分析：

　　▌车商的收购环节主要有哪些问题？

　　▌车商该如何解决或缓解这些问题？

　　从行业的现状来看，不同的车商在收购经营管理中，有着不同的痛点，让老板头疼的主要有以下几点：

　　车商的收购环节主要有哪些问题？

　　1收购师收购车辆刻意隐瞒价格

　　这个问题，我估计是老板们最痛心的事了，简单点说，实则56万的收购价的车，收购师非说车源方报价57万，这些事老板又很难查证，而且二手车收购这事，本来就是一车一况，一况一价，所以很难有个标准来定这个价，所以老板们也宁愿相信这车就是57万，所以没办法老板只能是让财务打款！

　　有时更让老板头疼的是，多出的一万，收购师为了让老板无从查证，分一半给车源方封他的口，这就让老板查证无从入手了！

　　2收购师收购车辆飞单销售、批发

　　提到飞单，其实在销售岗位上发生的较多，但随着收购行业的发展，收购飞单也逐渐多了起来，简单点说，收购师接触车源后，根据老板报价，以及其他车商的报价，如果老板的报价没有优势，收购师就将车源飞给同行车商销售，成交后拿取更高的利润提成

　　当然从人性上来说，谁还不想挣更多的钱？

　　但是回到本性上来说，人性也需要遵守底线！因为在这个行业除了对能力要求强以外，更需要靠一个好的人品和有底线来背书！

　　否则传到行业里去，估计没有老板敢再重用了！

　　对于以上的两种问题，本身是老板，又是收购师的除外！

　　但下面两个问题，老板收购也有同样问题！

　　3收购师与销售部配合不足问题

　　这个问题，估计很多老板没有意识到，收购就管好收车不就得了，还要跟销售部配合好什么事呢？下面就来大概的罗列一些，有不明白的，欢迎联系阿亮交流！

　　▌未充分参考销售价调整收价参考区间

　　收购师需要根据销售部的销售成交价，来调整同类型车辆收购价的参考标准，因为由于行情的变动，以及公司销售对不同品牌的销售能力不同，并且会不断变化，所以收购价也需要不断调整！

　　简单点说，公司越好卖的车，收价稍微高些也能拿下！否则相反！

　　▌未充分、定期的了解销售部潜在客户需求

　　由于以往销售部的思维基本停留在，公司展厅里有什么车，卖什么车，但随着客户个性化需求越来越强、销售部集累大量潜在客户，展厅里的车已经难以高度匹配客户需求，所以就需要收购师配合，将潜在车型需求强烈的车先收进来，所以定期的与销售部进行潜在客户需求车型分析是非常有必要的！

　　▌未与销售部定期调整库存卖价，形成调价机制

　　调价机制的形成主要原因，是为了减少长库龄车的形成，所以调价机制非常关键

　　▌未能将新收入车型 具体特点及功能给销售讲解清楚

　　除了客户交车需要有一定的知识介绍以外，公司收购新车辆进入后，也需要收购师把车辆的优点缺点给销售员讲清楚，这样销售才能充分的了解车辆，并为车辆找到更合适的客户！

　　▌收购部未能顺利的配合销售部将长库龄车批发出去

　　由于长库龄车形成后，必须需要降价，或批发，对于批发来说，更有批发能力的一定是收购师了，所以收购师能否与销售一起配合好，对车辆进行批发还是降价销售，是非常关键业务！

　　先列这几个吧！

　　其它的欢迎 与阿亮交流！

　　4收购师对定价收购因素考虑不全

　　提到收购定价因素，我相信很多老板是比较关注，但收购师未必充分关注，除了最直接的收购资金以外，更多的细小费用、周期等 未能充分考虑进去，但主要构成因素主要为以下几点：

　　▌收购资金：收购资金就不用多说了

　　▌车况因素：二手车一车一况，车况的好坏决定的车辆的品质，也决定着价格高低

　　▌整备费用：由于做精品车，收购后必然要进行整备处理，所以整备费用也直接影响收购价

　　▌销售周期预估：由于很多高端车型的收购价，都占用大量的资金成本 ，所以销售周期的预估也是决定收购价的一大因素，因为预估销售周期越短，说明销售力越强，可给的价也可以稍高些！

　　车商该如何解决或缓解这些问题？

　　说到车商的收购管理，其实收购就是一个车商企业的产品资源渠道管理，那么关于产品资源渠道的管理，我相信在非二手车行业里，已经有做的非常出色的资源渠道管理方法！

　　那么，对于收购环节中的这些问题，该如何解决和避免呢？

　　1加强收购渠道细分管理

　　细分管理之前，先理下收购常见的来源：

　　▌黄牛手里收车

　　▌本地同行批发收车

　　▌本地同行合作收车

　　▌异地同行批发收车

　　▌异地同行合作收车

　　▌4S店资源

　　▌直客资源（自然流量、电台、个人介绍等 ）

　　首先本地异地同行合作模式产生隐瞒报价、飞单的可能性很小，可能性较大的主要是在黄牛手里的资源、4S店资源、异地同行批发资源、直客资源

　　那么如何通过渠道精细化管理进行管控呢？

　　▌首先，对于公司所有的收购车辆，需要记录好收购渠道，及对接的资源联系方!

　　并对收购渠道来源，需要定期做好回访

　　▌通过对不同渠道的车辆来源，通过平均利润进行分析，制定不同渠道单车利润区间，并要求收购师对不同渠道的来源车辆按利润区间评估并定价（因为批发价是浮动不大的，所以利润可预估，当然需要按不同价位进行划分！）

　　2收购业绩考核规则调整优化

　　对于上面提到的几个收购问题，其实有很大原因与公司制定的收购提成制度有关:

　　例如，收购部与销售部配合不足的问题，很大原因是由于收购部的业绩与销售未能直接挂勾，所以导致责任心不强，配合自然也就不好

　　再例如，收购飞单问题，也有很大原因是收购提成设置问题，导致收购师宁愿私下飞单，也不原意放在公司卖！

　　那么，对于收购业绩提成制度有哪些形式，下面来探讨下！

　　▌责任利益相平衡

　　为了避免收购师随意收车，同时增强收购师的成本意识，很多老板让收购师收车时，拿出对应的收购资金，并承担损失风险，例如收购师出资20%，并承担20%损失风险！

　　说白了，一台车100万，收购师拿出20万，挣了钱扣掉费用，收购师拿20%！

　　当然有的老板考虑到收购师的人能，也有承担10%风险，不用出资，拿30%的利润分成，行业内收购师的利润分成，一般不超过利润50%

　　优点：让收购师与企业共进退，收购师更有归属感，也更有动力

　　缺点 ：对于高端车型展厅，收购师的资金可能会有影响，因此要针对不同的情况适当调整

　　▌根据单车利润进行提成

　　此类型提成方式，较为公平、公信，因为收购的车成交后，减去各种成本及费用，把利润拿出来与收购分成，至于分成比例，由于不同地区的薪资水平不同、收购等级不同、收购量不同、销售车型不同，都有不同的分成比例，一般是10%-20%！

　　优点：让销售、收购都认为比较公平，大家比较信服，同时也让收购更好的配合销售工作

　　缺点：一旦车辆变成了长库龄车，或利润太低时（由于市场波动，调价），销售的兴趣就会下降，导致长库龄车越来越长！

　　▌根据收购量+单车利润提成

　　收购量的意思就是收购不同价位的车，收购先固定拿到一定的提成，例如500一台，或1000一台，根据不同价位制定！

　　单车利润提成，参考上面

　　优点：第一点中的优点+让收购师更有动力，同时避免车辆因库龄较长，收购很久无法拿到提成（卖不掉拿不到提成），因为收购得生活嘛！

　　缺点：参考第一点

　　▌根据收购利润提成

　　此方法使用的商家不多，意思就是说，每台车的批发价，其实大家都估的差不多，只要收购师收购的车辆，在批发价下面，则批发价-收购价的部分，拿出来与收购进行分成，比例一般是批发差额的30-50%

　　优点：价格基本比较透明，因为大家对批发价的评估，相差不会太大，减少隐瞒车价的问题、帮助收购专注收购估价

　　缺点：对于做品牌独立店的，由于逐渐会产生品牌溢价，但收购却享受不到，同时由于行业透明度越来越强，批发价与收购价的差额空间也会逐渐稳定，导致收购容易流失资源

　　3完善收购师收购标准流程与成本意识

　　对于收购岗位来讲，很多车商基本没有完善的指导流程来给收购师指导，避免收购过程中的各种风险问题，例如，为了避免异地收车被骗，那具体应该考虑哪些主要因素（是否有抵押、手续证件资料是否有误、是否有未完处理罚单……），没有完善的文档流程，所以收购流程必须完善标准流程来指导收购师的工作，降低风险

　　提到成本意识，收购师更多的是关注收购价和整备费用，但是对于销售周期的预估，做的不够到位，所以老板们必须要求收购师通过以往的销售数据进行预估销售周期，并根据预估周期减去对应的车辆资金成本！

　　4帮助收购人才职业生涯的规划与提升

　　对于高端人才来说，收购师可以说是二手车行业的核心人才，而我们都了解，不管是哪个和行业，只要是人才，都会显得很个性，很牛X，所以对要求也很多，如果老板们认证了一个人才，就得帮助他规划好未来的发展，并给与一定的发展空间，让人才愿意跟你一起，所以很多老板，为了避免优秀的收购师流失，都会考虑到给与一定的期权或股权，让收购师真正有归属感！

　　5老板心态调整

　　最后送老板们一句话：用人不疑，疑人不用！

　　在此特别感谢公司龚总的建议！

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　　总结

　　◣关于收购行业的水深问题，其实还有最关键的一点是由于老板心胸的原因导致的，收购师为了收车跑遍全国，但老板却未能给与足够的空间和信任，导致收购人才心凉流失，所以人才不是靠简单的钱就能留住的，更需人的是公司给与归属感和拥有感，所以充分的对发展潜力巨大的收购给与一定的股权，是非常必要！

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